Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux - un blog de Jean-François MESSIER

5 pratiques simples qui me permettent de maintenir mon Social Sales Index (SSI)  à plus de 80

Depuis le printemps 2015, Linkedin propose de connaître votre Social Sales Index gratuitement (SSI) . Pour le consulter, loguez-vous à votre compte Linkedin, puis allez le chercher à cette adresse: https://www.linkedin.com/sales/ssi, c’est gratuit.
Il y a des actions ponctuelles pour améliorer le Social Sales Index (SSI), comme améliorer son profil : cette action ponctuelle impacte fortement la première dimension « asseoir votre marque ». Les autres dimensions du Social Sales Index (SSI) répondent plus à une utilisation régulière qui peut être améliorée avec quelques pratiques fréquentes, peu coûteuses en temps (sauf la 2ème si vous n’avez pas de blog, ou que votre entreprise ne vous met à disposition aucun contenu intéressant d’aucune sorte – genre que de la propagande : ne l’utilisez pas, vous n’intéresserez jamais personne en diffusant de la propagande sur les réseaux sociaux).

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Pratique 1 pour améliorer mon Social Sales Index (SSI) : Le suivre !

Le Social Sales Index (SSI) tel que le mesure Linkedin est discutable pour beaucoup de raisons (pour les connaître, cliquez ici >>), mais il est pourtant intéressant. Il a pour intérêt essentiel de conduire à réfléchir aux pistes d’optimisation en fonction de celle des quatre dimensions qui est la plus basse. J’utilise les actions correctives appropriées à chaque dimension : cliquez ici pour les connaître >> (à paraître le 12 octobre)

Pratique 2 pour améliorer mon Social Sales Index (SSI) : Partager du contenu de valeur

Je partage une à deux fois par semaine du contenu de valeur sur Pulse (*) : soit certaines publications de mes blogs qui peuvent intéresser mes prospects membres de LinkedIn. Je le fais surtout sur le sujet des présentations commerciales, soit sur le sujet de l’utilisation des médias sociaux en vente avec mon blog http://mysocialselling.com/ . Soit des articles originaux, rédigés purement pour partager une information sur Linkedin.

Par ailleurs j’utilise le plugin « Linkedin auto Publish » de http://xyzscripts.com/, pour publier automatiquement sur Linkedin un update sur toute nouvelle parution sur un de mes blogs.

Enfin j’utilise Slideshare depuis plusieurs années, bien avant que Linkedin ne les rachète en 2012, pour publier de l’information sous forme de PowerPoint consultable et téléchargeable. J’insère certaines de ces présentations dans mon profil ou dans mes articles. Par exemple celle-ci vue plus environ 20 000 fois : cliquez ici >>. Au total ces présentations cumulent genre 50 000 vues.

(*) le bouton « publier un post » : il n’est disponible dans la version française qu’une fois que vous avez publié un premier article. Pour la première fois, passez votre profil un instant en anglais pour débloquer le bouton.

Pratique 3 pour améliorer mon Social Sales Index (SSI) : Suivre qui visite mon profil régulièrement et fréquemment.

Je visite qui a consulté mon profil quotidiennement. Sales Navigator permet de le faire moins fréquemment (il enregistre, alors que sans Sales Navigator, vous n’avez accès qu’aux cinq dernières visites) : c’est plus pratique, mais pas certain que ce soit une bonne idée:

  • au début , c’est une bonne chose de s’habituer à aller sur Linkedin fréquemment : c’est si facile en temps masqué depuis un smartphone en attendant un bus, un avion ou un rendez-vous.
  • Ensuite, c’est bien de répondre rapidement aux prospects qui s’intéressent à nous !

J’analyse les interactions avec mes contenus publiés : qui commente, qui partage, qui aime.

Je réponds systématiquement :

  • Aux messages envoyés par inmail, tant qu’ils ne sont pas du démarchage commercial.
  • En particulier, lorsque quelqu’un demande mon expertise sur un sujet, je la fournis systématiquement et rapidement. Les réseaux sociaux et Linkedin en particulier ne sont pas des lieux de vente ou de connexion, mais des lieux sur lesquels les gens vont car il est possible d’échanger librement et gratuitement. Les relations s’établissent sur des rapports gagnants-gagants, il est aussi important de donner que de recevoir, il faut savoir semer pour récolter-…
  • Aux recommandations par une recommandation si je connais la valeur professionnelle de la personne,
  • Aux recommandations de compétences:  en recommandant une ou plusieurs compétences de ceux qui m’en donnent, si tant est que le les connaisse dans la vie ou par leur parution, pour le faire à juste titre. C’est un juste retour des choses.

Enfin, je me connecte systématiquement

  • avec ceux qui seraient intéressés par mes contenus, de sorte qu’ils reçoivent mes parutions, updates et articles sur leur mur.
  • Avec ceux qui m’invitent à se connecter, si tant est que leur profil soit professionnel. J’évite les concurrents qui visent plutôt à s’inspirer et pomper les contenus. Et je me connecte d’autant plus volontiers que j’ai rencontré la personne dans la vie réelle, lors d’une conférence par exemple.
  • avec les gens dans les groupes dont je suis un membre, si je vois qu’ils sont actifs et qu’ils ont de la valeur ajoutée.
  • Avec les gens qui publient de l’information de valeur qui m’intéresse.

Pratique 4 pour améliorer mon Social Sales Index (SSI) : Je me connecte avec les contacts du monde physique

J’envoie systématiquement des invitations à découvrir mon profil et à se connecter avant de rencontrer un contact en rendez-vous, ou aux participants à mes conférences ou stages.

Pratique 5 pour améliorer mon Social Sales Index (SSI) : J’élargis mon réseau de manière proactive.

J’utilise la recherche avancée pour identifier des contacts dans la cible de mes contenus en croisant la fonction, certains mots clés sur l’activité de leur entreprise, et leur position dans mon réseau.

En résumé :

  • Pratique 1 : suivre mon SSI, me permet d’identifier le levier le plus bas, ou une baisse sur un levier performant. Donc de définir rapidement la priorité de la semaine ou du mois
  • Pratique 2 : publier. Elle agit sur les leviers 1 et 3 :
    – le levier 1 de mon Social Sales Index (SSI), « asseoir sa marque », qui est surtout lié à l’évaluation du profil. Les updates apparaissent sur le profil, etc.
    – Elle améliore aussi le levier 3, l’engagement.
  • Pratique 3 : Suivre les visites du profil et interagir. Elle agit sur les leviers 2, 3 et 4
    – Levier 2 : la capacité à trouver les bons contacts, car bien sûr le taux d’acceptation des demandes de connexions avec des gens qui interagissent est très élevé.
    – levier 3 : l’engagement, par les interactions en réponse à celles des gens qui visitent le profil
    – levier 4 : La capacité à élargir le réseau, par les demandes de connexions qu’elle suscite.
  • Pratique 4: Connecter avec le monde physique. Elle agit bien sur le levier 4 : la capacité à élargir le réseau.
  • Pratique 5: élargir pro activement le réseau.. Elle agit bien sur le levier 4 : la capacité à élargir le réseau.

J’avoue que je ne fais pas tout x toutes les semaines. Mais un mois contenant cinq semaines, j’en fais une par semaine, et toutes sont faites une fois par mois 😉
Mon propos n’est pas de limiter Linkedin à ces cinq pratiques. Juste de dire que ces pratiques maintiennent un Social Sales Index (SSI)  à plus de 80. Nul besoin de la version payante de Linkedin Premium / Sales Navigator pour faire ça.

En revanche, pour être vraiment transparent, je sis passé de la zone 80-88, à un SSI qui fluctue entre 94 et 95 avec l’utilisation de Sales Navigator, et je ne crois pas possible de passer la barre des 90 sans lui: les limitations des nombre de recherches et d’autres fonctionnalités bloquées sur la version gratuite vous cantonnent à moins de 90.

Si vous voulez découvrir les autres moyens d’améliorer votre Social Sales Index (SSI), cliquez ici >>

 

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