Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux - un blog de Jean-François MESSIER

Connaître votre SSI (Social Sales Index) Linkedin : gratuit, absurde, et indispensable !

Pour un commercial au XXI° siècle intégrant comme il se doit les nouvelles technologies dans sa démarche de vente, le Social Sales Index (SSI) de Linkedin ne devrait pas être inférieur à 70.  Le SSI est un indicateur que Linkedin met à votre disposition gratuitement depuis le printemps 2015. Alors, quel est le vôtre ? Envie de le savoir ?Pour le connaître il vous suffit, une fois logué à votre compte Linkedin, de saisir l’URL suivant dans votre navigateur: https://www.linkedin.com/sales/ssi.
Et pour mieux comprendre comment il est calculé, cliquez ici >>

SSI LINKEDIN 95

Pourquoi le SSI – Social Sales Index est autant dénué de sens… qu’indispensable ?

Soyons clairs: Le SSI de Linkedin ne veut pas dire grand-chose, mais est une bonne idée quand même ! J’emploie le mot « dénué de sens », car le sens donné à toute action commerciale doit être guidé par l’objectif. Or s’il y a une chose que le Social Sales Index (SSI) de Linkedin ne prend pas en compte, c’est bien l’objectif que vous poursuivez !

Mais plus largement, le Social Sales Index (SSI) de Linkedin ne veut pas dire grand-chose, pour plein de raisons. En voici 10, et il y en a d’autres :

  1. L’efficacité en matière de social selling repose sur l’utilisation d’un écosystème social, donc Linkedin est au plus un outil : ramener le social selling à Linkedin est astucieux de la part de Linkedin, mais ne saurait être suffisant pour atteindre une réelle efficacité en social selling.
  2. Le Social Sales Index (SSI) mesure si des rubriques du profil sont remplies, mais en rien leur pertinence ni leur qualité.
  3. Le Social Sales Index (SSI) mesure soi-disant la capacité à nouer les bons contacts, mais ne peut le faire en réalité, car il ne connaît pas vos objectifs et les contacts visés.
  4. Le Social Sales Index (SSI) mesure les publications, mais en rien leur adéquation à la cible visée… ce qui est juste essentiel.
  5. Le Social Sales Index (SSI) mesure plusieurs fois la même chose.
  6. Le Social Sales Index (SSI) mesure l’activité du Commercial sur Linkedin (ce qu’il fait de son profil, ses interactions, etc.). Ignorant le fait qu’un vendeur actif sur Linkedin ne suffit pas à faire un vendeur efficace en prospection : il manque dans la mesure toute la dimension qualitative (le point 2), le recours à un écosystème (le point 3)
  7. Le Social Sales Index (SSI) met au même niveau, 4 dimensions de l’évaluation, chacune notée sur 25. Or le « bon profil » défini par Linkedin (avec votre parcours de carrière) est discutable. En conséquence de quoi le mettre au même niveau que les publications sur Pulse qui sont essentielles, n’a que peu de sens. Il manque une pondération.
  8. L’accroche « social selling » est dangereuse: elle fait référence à l’une des promesses les plus mensongères, celle selon laquelle on peut vendre par les médias sociaux. Non, le vendeur ne vend pas par les médias sociaux : il fait évaluer la maturité du besoin, il identifie des prospects et leur niveau de maturité, mais il ne vend pas. Ce serait une bien mauvaise compréhension des réseaux sociaux. La finalité est d’interpeller des prospects « intéressés », alors que sans les réseaux sociaux, le commercial ne peut cibler que des « intéressants ». Il reconnaît les « intéressés » à leurs interactions, révélatrices de la maturité du besoin. En interpellant des « intéressés », il peut multiplier ses taux de transformation par 3 à 15 versus les taux de transformation obtenus en démarchant des « intéressants », ce qui est considérable et rend le recours aux réseaux sociaux IN-DIS-PEN-SAB-LE à toute entreprise soucieuse de développer son C.A. En revanche si le vendeur ne les interpelle pas, s’il pense que les réseaux sociaux dispensent des outils plus classiques de prospection pour interpeller les prospects, il ne se passera rien en termes de vente. Et c’est là, la première source d’échec que nous constatons dans l’utilisation des réseaux sociaux par les commerciaux.
  9. Le Social Sales Index (SSI) mesure un partage d’information, que ce soit sur un profil ou sur Pulse. S’il suffisait de partager de l’information pour vendre, ça se saurait !
  10. Et surtout, Le Social Sales Index (SSI) prend en compte et récompense l’utilisation de son service payant Sales Navigator: je vous laisse juge de l’objectivité de la mesure. Etc.

C’est pourtant une bonne idée, (si si…), car il est utile en terme de prise de conscience objective de l’utilisation qu’un commercial fait de Linkedin: un score inférieur à 70 doit alerter un commercial ou son manager sur l’utilisation qu’il fait des réseaux sociaux. Surtout il conduit à réfléchir aux pistes d’optimisation en fonction de celle des quatre dimensions qui est la plus basse.

Le bon usage du Social Sales Index (SSI)

N’attendez pas une mesure objective du commercial dans  sa capacité à faire du social selling, pour les dix raisons évoquées ci-dessus. En revanche, analysez votre Social Sales Index (SSI) si vous êtes commercial, et analysez celui de vos commerciaux si vous êtes chef des ventes / Directeur des ventes, etc. Soyez prudent lors de son utilisation : il n’a aucune utilité en matière d’évaluation de performance. En revanche il en a une vraie en matière d’identification de pistes de progrès. Une bonne résolution pourrait être de suivre votre Social Sales Index (SSI) régulièrement, toutes les semaines dans un premier temps, et de vous attaquer à la dimension la plus faible.

  • Pour savoir comment optimiser chacune d’elle, cliquez ici >>
  • Pour connaître mes cinq pratiques régulières pour garder un score supérieur à 80, cliquez ici >> (quand vous y serez, il sera temps de discuter de comment faire pour être à plus de 90 😉

 

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