Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux - un blog de Jean-François MESSIER

La prospection commerciale numérique : comment savoir si ça fonctionnerait pour vous ?

La possibilité de doubler les systèmes commerciaux d’une prospection commerciale numérique dépend du comportement des clients : si les clients utilisent internet dans la phase amont de leur parcours d’achat, c’est un levier de résultat colossal. Si les clients n’utilisent pas internet, la prospection commerciale numérique ne fonctionnera pas. C’est aussi simple que cela. Or l’usage d’internet par les clients dépend de la maturité numérique du secteur d’activité concerné, et de leur propre maturité numérique. La maturité se déploie partout, et nul doute qu’à terme, la prospection commerciale numérique affectera tous les secteurs d’activité. Mais aujourd’hui la maturité numérique des clients est inégale, rendant l’utilisation de la prospection numérique inégalement efficace d’un secteur à l’autre (cliquer ici pour voir l’analyse de la maturité numérique par secteur).

Prospection Commerciale vs Digitale

Évaluez la pertinence de la prospection commerciale numérique avec vos clients, à leurs clés d’entrées sur le WEB

Pour évaluer la pertinence de la prospection numérique avec les clients, vous devez comprendre leur usage d’internet en interviewant ceux avec qui vous avez une relation de confiance. Plus tard vous pourrez même lancer une enquête plus large par email ou web. A minima, ceci doit être une des nouvelles zones de questionnement des vendeurs vis-à-vis de leurs clients. Il s’agit de leur demander ce qu’ils cherchent sur internet, avec quels mots clés ils le cherchent.

Un client peut être intéressé par 1000 choses sur le WEB, il n’y en a que six qui feront que la prospection commerciale numérique fonctionnera. Elles correspondent aux niveaux de maturité du besoin. Comprendre la suite demande donc une connaissance minimum du concept de maturité du besoin : cliquez ici si vous voulez en apprendre plus sur la maturité du besoin en prospection commerciale.

  1. La recherche d’idées nouvelles et inspirantes sur le web : la mise en place d’un dispositif de prospection commerciale numérique vous permettrait d’être trouvés par les prospects au stade 0 de la maturité du besoin (besoin de rien), mais capables de basculer en mode « intéressé ». C’est le meilleur moyen, voire le seul, de se positionner au maximum en amont du parcours d’achat d’un client.
  2. La recherche d’information sur des problématiques dont vos produits ou solutions peuvent être une des composantes de la solution. Ces clients recherchent dans ce cadre des études de marché, sont friands de savoir comment les autres entreprises ou professionnels font face à ces problématiques. Si vos prospects recherchent ce type d’information, la mise en place d’un dispositif de prospection commerciale numérique vous permettrait d’être trouvé et d’identifier des « intéressés ».
  3. La recherche d’information sur des opportunités d’améliorer le fonctionnement de certainement tâches, d’économiser de l’argent ou du temps, relève de la même logique que le point précédent. Si vos prospects recherchent ce type d’information, la mise en place d’un dispositif de prospection commerciale numérique vous permettrait d’être trouvé et d’identifier des « intéressés ».
  4. La recherche d’information sur des solutions, ainsi que l’usage de comparateurs sont très révélateurs du prospect en mode « engagé ». Si vos prospects recherchent ce type d’information, la mise en place d’un dispositif de prospection commerciale numérique vous permettrait d’être trouvé et d’identifier ce type de prospects, spécialement intéressants pour vous, car ils sont à un stade où vous avez encore la possibilité d’influencer les critères de choix et les solutions qui répondent le mieux.
  5. La recherche d’information sur les produits et services (fiches techniques, etc.) ou sur les tarifs, est très révélatrice du prospect en mode achat. C’est la seule recherche qui ne nécessiterait pas forcément un dispositif de prospection commerciale numérique, votre site web pourrait suffire (cliquez ici pour en apprendre plus sur les raisons qui font que votre site WEB ne peut être un dispositif optimum en prospection commerciale numérique). En revanche, si vos prospects recherchent ce genre d’information, il y a tout lieu de penser qu’ils recherchent aussi toute ou partie des quatre précédentes).
  6. La recherche d’information sur les distributeurs, points de vente ou fabricants relève de la même logique que le point précédent. Comme le point précédent, votre site pourrait faire l’affaire, et vous ne nécessitez pas forcément un dispositif de prospection commerciale numérique pour être trouvé par ce type de recherche (sous réserve que votre SEO soit correct). En revanche, si vos prospects recherchent ce genre d’information, il y a tout lieu de penser qu’ils recherchent aussi toute ou partie des cinq précédentes).

Si l’immense majorité de vos clients ne va jamais chercher ces informations sur le web, alors la mise en place d’un dispositif de prospection commerciale numérique sera peu efficace. Nul doute qu’ils y viendront, mais il est trop tôt. Or une bonne idée trop tôt est une mauvaise idée. Et là, il est urgent de ne pas se presser. Juste commencer à penser à l’avenir, car ça changera, il ne faudra pas rater le train.

Si en revanche une proportion non négligeable de vos prospects va déjà chercher ce type d’information, et que vous n’avez pas mis en place un dispositif de prospection commerciale numérique, alors ce sont vos concurrents qui en tireront parti. Votre site WEB sera totalement impuissant  (cliquez ici pour en apprendre plus sur les raisons qui font que votre site WEB ne peut être un dispositif optimum en prospection commerciale numérique). Et là, il est urgent de bouger.

 

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