Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux - un blog de Jean-François MESSIER

Réseaux sociaux : 11 profils de suiveurs

profils réseaux sociauxIl y a plusieurs raisons qui font qu’un internaute est intéressé à vous suivre sur les réseaux sociaux. Elles correspondent à différents types de followers. On en dénombre 11. On les reconnaît à ce qui les intéresse dans le fait de vous suivre :

  • 7 vous sont inutiles, et apprendre à les reconnaître vous évite de perdre du temps inutile sur les réseaux sociaux,
  • 4 sont très utiles au commercial, et apprendre à les reconnaître permet de mieux connecter sur les réseaux sociaux en comprenant les besoins très différents de ces 4 profils, donc d’engager la conversation avec plus de discernement, pour rendre votre utilisation des médias sociaux plus efficace.

Sept profils de suiveurs sur les réseaux sociaux inutiles au vendeur

1. L’autopromoteur : intéressé par lui-même, par faire sa propre promotion sur les réseaux sociaux

Il ne vous suit sur les réseaux sociaux, que pour espérer faire la promotion de son propre business.  La majorité de ses commentaires contient un lien vers son site web o uses contenus.  La seule chose qui l’intéresse est de montrer à quel point il est intelligent et brillant.

2. Le Spammer : intéressé à toucher une audience sur les réseaux sociaux

À ne pas confondre avec celui qui fait son autopromotion. Il n’éprouve aucun intérêt pour l’échange d’idée et la conversation online. Au travers des réseaux sociaux, il a juste trouvé un média pour diffuser son information autant que possible, sans aucune volonté de socialiser. Son seul intérêt est de toucher une audience aussi large que possible.

3. Le téléchargeur de gratuit (free downloader). Intéressé par le bon coup gratuit.

Il vous suit sur les réseaux sociaux uniquement au cas où vous puissiez en mettre en ligne un contenu canon. Vous aurez beaucoup de mal à l’impliquer, jusqu’au jour où vous lui fournissez un contenu de valeur à ses yeux. Il le télécharge et disparaît à nouveau.

4. Le gourou: intéressé à démontrer qu’il sait tout sur son sujet.

Il sait tout (du moins le croit-il), il a une opinion sur tout ce qui touche de près ou de loin son centre d’intérêt, et saute sur chaque occasion pour le proclamer sur les réseaux sociaux.

5. Le Fan : intéressé par son ego.

Il aime ce que vous faites ou dites, mais en dépit de sa fidélité apparente, sa motivation n’est pas vous. Sa motivation à vous suivre est son ego, en conséquence de quoi il veut s’afficher à côté de vous sur les réseaux sociaux, au milieu des “likes” et des “shares”.  Il veut être associé vous, mais certainement démarche par vous: ce serait même exaspérant pour lui, cela signifierait que vous le reconnaissez pas comme un pair.

6. L’observateur : intéressé par vos contenus.

Il reste en retrait et observe ce qui se passe sur les réseaux sociaux. Il ne fait rien, ne contribue à rien, vous ne l’identifiez que parce qu’il figure dans vos statistiques. S’il a un business proche du votre, il copier souvent votre contenu, et le modifier au minimum pour éviter de payer les droits d’auteurs, afin de le réutiliser pour son propre compte. Soyez vigilants.

7. Le médisant: intéressé à dire du mal de vous sur les réseaux sociaux.

À fuir et à ignorer à tout prix quand on a été obligé de croiser son chemin. Il est intéressé à incriminer sur les réseaux sociaux votre produit, votre offre ou vous –mêmes pour des raisons personnelles (attire l’attention sur lui) ou professionnelles (détourner l’attention de votre offre au profit de la sienne). Il fait des commentaires négatifs, agressifs, pour monter votre audience contre vous.

Ces 7 premiers profils n’ont aucun intérêt, ni pour nous commerciaux, ni pour leurs clients et prospects. Fuyez-les.

Et consacrez votre temps aux 4 derniers profils ; ceux pour lesquels vous êtes présents sur les réseaux sociaux.

Les 4 profils de suiveurs sur les réseaux sociaux, intéressants pour la vente

8. L’intéressé par un problème ou une opportunité

Il n’est pas sur les réseaux sociaux parce qu’il s’intéresse à vous, mais parce qu’il est intéressé à résoudre un problème qu’il rencontre, ou par saisir une opportunité, dont il ignore peut-être encore que vous pouvez être un élément de solution. C’est le premier stade de la maturité du prospect, vous devez lui fournir ce qu’il recherche : de l’information sur le problème ou l’opportunité. C’est ce qui caractérise un expert : il ne parle pas de ses solutions, mais de l’expertise qu’il a du problème de l’autre. Vous inscrire sur le parcours d’achat de ce prospect,  exige de quitter pour un temps le costume de vendeur, et d’enfiler le costume d’expert.

9. L’engagé : intéressé à évaluer les solutions

C’est un intéressé qui est arrivé à la conclusion que le problème ou l’opportunité existe vraiment. Dès lors il fait des efforts additionnels sur les réseaux sociaux pour se procurer de l’information concrète et chiffrée pour évaluer les solutions possibles. On le reconnaît à ces efforts supplémentaires qu’il fait, mais aussi au fait qu’il fait des comparatifs : il est très difficile en effet d’évaluer sans comparer. Rester sur son parcours d’achat exige que vous endossiez le costume de conseil, c’est-à-dire un spécialiste qui aide à évaluer différentes solutions, dont celles des concurrents. Capables d’en pointer les points forts comme les points faibles, et de les connecter aux critères de choix du prospect. Tout l’art de cette approche comparative, résidant dans la capacité à connecter les points forts de votre offre aux critères du client, sans jamais dire de mal de l’offre concurrente.

10. Le mode achat : intéressé à passer à l’acte.

Le mode achat est un engagé qui a trouvé au moins une solution (voire plusieurs) éligible(s) pour résoudre son problème. À ce troisième stade de maturité, il cherche à concrétiser, à passer à l’acte. Il peut le faire en passant du temps sur les réseaux sociaux ou sur des sites Web d’entreprises crédibles à ses yeux. Il recherche une information sur la mise en œuvre et/ou sur la transaction : disponibilités, prix et devis, garanties, etc. Il s’agit d’enfiler maintenant le costume de vendeur, spécialiste de son produit ou service, capable de conforter et rassurer le prospect sur le bon choix.

11. L’avocat : intéressé à dire du bien de vous.

Il vous aime ou aime votre travail, il peut être prospect ou acheteur, mais pas toujours. C’est un élément précieux de votre audience, car il contribue à passer des messages positifs sur les réseaux sociaux, à sa propre audience, sur vous ou votre offre.

Ces quatre derniers profils sont ceux qui vous seront le plus utiles en vente. Vos contenus doivent être créés pour eux, et susciter leurs interactions. Vous devez avoir donc 4 types de contenus bien distincts :

  • des informations sur les problèmes que votre offre résout, type études, etc., pour les intéressés
  • des évaluations et comparatifs pour les engagés
  • De l’information de nature à conforter et rassurer le mode achat.
  • Des éléments concrets sur votre approche ou votre offre, susceptibles d’être plébiscités par vos avocats.

Et chacun doit finir avec un call to action de nature à créer un niveau d’engagement supérieur.

 

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