Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux - un blog de Jean-François MESSIER

Sales Navigator et LinkedIn Premium: quel intérêt – quelles fonctionnalités – critères de choix ?

Les offres de LinkedIn, même simplifiées récemment, sont un mystère pour beaucoup et posent beaucoup de questions : quel intérêt à payer un compte Premium ? Quelle différence entre un compte Premium et Sales Navigator ? etc.
Sales Navigator
À la fin de cet article, vous saurez tout sur les choix à faire pour les populations commerciales, et le social selling. Je me limite donc à l’analyse de Sales Navigator. Je n’utilise pas LinkedInpour les 3 autres applications: En effet il y a quatre types de comptes Premium, un pour chaque champ d’utilisation d’un réseau social comme LinkedIn, et Sales Navigator n’est que le nom commercial pour l’un des quatre types de comptes Premium.

  1. Recherche d’emploi : Job Seeker
  2. Recrutement :  Recruiter Lite
  3. Booster d’activité professionnelle : Business Plus
  4. Social selling :  Sales Navigator

Tarifs Sales Navigator

Chacune de quatre offres Premium de Linkedin est divisée en 3 niveaux de prix, qui sont les suivantes pour Sales Navigator :

tarifs Sales Navigator Linkedin

Fonctionnalités de Sales Navigator

Voici les 14 fonctionnalités de Sales Navigator: Je pense le plus grand bien de Sales Navigator, et je pense qu’en particulier 6 de ses 14 fonctions sont utiles pour les utilisateurs avancés. A savoir: je ne travaille pas pour Linkedin, je n’ai aucun accord d’affiliation, et quand je dis du bien c’est en toute objectivité, je ne gagne pas un euro à le faire 😉
En revanche, la majorité des fonctionnalités de Sales Navigator ne permettront rien à un commercial, s’il ne maîtrise pas les basiques du social selling et les basiques de Linkedin.

  1. Suivre des contacts (leads) et des compagnies (accounts) : 500 dans Sales Navigator basic, 1500 dans Sales Navigator Pro, 3000 dans Sales navigator Team
    Ce qui ne sert à rien si on a peu d’interactions, si on ne publie pas pour interagir et faire interagir. Au mieux on gère un fichier (franchement il y a plus simple) et au pire on spammerait, ce que les prospects et clients détestent sur les réseaux sociaux.
  2. Intelligence commerciale en temps réel. L’achat de Newsle par Linkedin en juillet 2014 permet d’obtenir ce qu’ils nomment un peu pompeusement « l’intelligence commerciale en temps réel ».  En réalité, lorsque des gens ou des entreprises que vous suivez sont mentionnés sur des sites de nouvelles partout sur le web, vous en êtes automatiquement informé.
    Sales Navigator Intelligence Commerciale
    Ce qui à nouveau ne sert à rien pour un commercial qui n’a rien à partager, peu d’interactions, ne publie pas pour interagir et faire interagir.
  3. Information directe sur vos contacts (leads) et compagnies (accounts) suivies: quand vos prospects changent de fonction, ont un anniversaire ou se connectent avec quelqu’un dans votre réseau, leurs actions, les actualités de leur entreprise, les nouvelles dans lesquelles ils sont mentionnés, et aussi accès direct à leurs partages, news, etc.
    Sales Navigator information
    Encore une fois tout ceci est faisable sans Sales Navigator, et n’a d’intérêt que quand l’utilisateur fait un usage conséquent de LinkedIn, et que le volume d’interactions rend difficile et le traitement de la masse d’information.
  1. L’interface plus épurée et sans publicité permet de limiter l’information à celle des leads suivis. Ce qui évite d’être noyé sous l’information. La barre de navigation présente un minimum de choix: la recherche, l’accueil, les comptes suivis, les leads, les messages et les paramètres.
    Sales Navigator interface
    La colonne centrale est le fil des nouvelles des comptes que vous suivez (leads et compagnies). La colonne de gauche est le menu de filtrage pour faciliter la lecture du fil des nouvelles. La colonne de droite contient un aperçu de votre niveau de performance: votre score SSI, nombre de vues de votre profil depuis 3 jours,
    En d’autres mots, pas de distraction.  Uniquement ce que vous avez configuré.
    Mais on passerait à côté de beaucoup de choses qui seraient utiles à partager par exemple si on n’utilisait que cette interface. En fait il s’agit plutôt d’utiliser les deux, celle-ci pour séparer les nouvelles de vos prospects, de l’autre qui affiche les nouvelles de votre réseau.
  2. Envoyer des inmails : ce sont ces messages que vous envoyez directement à un autre membre de Linkedin qui n’est pas dans votre réseau. C’est très pratique pour se connecter à des gens qui vous intéressent et c’est aussi un moyen de savoir s’ils sont intéressés de figurer dans vos contacts. Au cas où la personne ne répond pas à votre inmail dans un délai de 7 jours, Linkedin vous donne un crédit supplémentaire, car votre nombre d’Inmails n’est pas illimité. Ce qui ne fonctionne en social selling que pour réagir aux sollicitations suite aux publications.
    Si vous avez un compte sur Linkedin et que vous vous connectez de manière occasionnelle pour répondre aux demandes de contacts, ce service n’est pas utile.
    Inutile aussi pour qui ne publie pas – > Faute d’avoir interagit, les gens se sentent spammés, c’est pire que par email. De toute façon c’est limité de 15 (formule business plus) à 30 (formule excecutive) inmails par mois selon la formule.
    Pour les utilisateurs fréquents qui souhaitent développer leur réseau, alors il est possible d’accumuler les inmails de mois en mois (mais la validité d’envoi est  fixée à 90 jours).
  3. Voir les gens qui consultent le profil au-delà des 5 derniers. Ce qui est intéressant quand on a plus  de 5 consultations par demi-journée
    Ça n’a pas d’intérêt pour un utilisateur qui a moins de 300 consultations / mois. Pour vous donner une idée, dans un réseau de 2000 contacts, 300 consultations par mois vous place dans les 3% les plus vus, 400 vous place dans les 2% les plus vus. (on ne parle pas ici des publications qui au cumul prennent des milliers de vues)
  4. La fonction Lead builder  (et la fonction recherche avancée à 8 critères): très proche de la recherche avancée gratuite, Lead Buider a des critères de sélection supplémentaires (région, industrie, fonction et niveau hiérarchique). Certaines particulièrement utiles:
    – Taille de la société : voici une option très utile pour les commerciaux
    – Niveau hiérarchique : il est possible de faire une recherche très pointue, permettant de choisir selon le niveau ou le titre de la personne recherchée : vice-président, directeur, etc. est aussi très utile aux commerciaux
    Lorsque vous consultez un profil, vous pouvez sauvegarder celui-ci en le liant à un compte.
    Sales Navigator Lead Builder
    Encore une fois, tout ça est possible sans compte Premium (utilisation des mots clés, recherches booléennes,  etc.), mais demande plus de manipulations.
    Mais à quoi ça servirait à quelqu’un qui n’utilise pas les critères déjà standards et gratuits de la recherche avancée, et ou qui en n’éprouverait pas les limites?
  1. Accéder aux profils complets des rangs 2 et 3
    Ce qui a un intérêt limité, le but étant de passer les cibles prospectées en rang 1 pour que vos publications s’affichent sur leur mur et dans leurs recherches. (Elles figurent en rang 2, mais après les rangs 1 si Linkedin en trouve peu)
  2. Afficher plus de 100 réponses par recherche. (300 ou 500 selon la formule).
    Inutile, car en fait il y a une astuce très facile avec les opérateurs de Google qui permet de le faire gratuitement
  3. Faire plus de recherches et de consultations de profils.
    Ce qui est sans intérêt si on n’atteint pas les limites plafonnées par Linkedin.
    Les deux cas les plus fréquents où on les atteint :
    – plus de 100 vues du profil ou articles par jour. Avec les articles c’est fréquent, mais ça n’arrive pas si on ne publie pas. 50% sont en général visiblement hors cibles. Les autres demandent de vérifier le profil
    – Ou bien l’automatisation.
  4. Lead recommandations (uniquement dans les formules Pro et Team) : il s’agit de suggestions de profil à visiter sur la base de vos critères. Lors de la configuration initiale du compte Sales Navigator, Linkedin pose plusieurs questions.  Vos réponses lui permettront de vous suggérer des prospects sur une base régulière.  À la fin du processus, Linkedin vous suggère quelques comptes pour débuter. Dans le fil de nouvelles, cela se présentera sous cette forme:
    Sales Navigator Recommandations
    Mais encore une fois cela n’apporte pas de valeur ajoutée par rapport à la recherche avancée
  5. Mémoriser les recherches.
    Inutile, car en fait il y a une astuce qui permet de le faire gratuitement.
  6. TeamLink (formule Sales Navigator Link) : Utilisez le réseau de votre entreprise pour découvrir la meilleure façon de se faire introduire sur des prospects
    – voir qui au sein de votre entreprise est connecté à vos prospects et contacts
    – trouver des connexions communes pour se faire introduire, et minimiser le besoin « d’appels dans le dur. »
    – Solliciter votre réseau teamlink pour trouver de nouveaux prospects avec de forte probabilité de succès, ou recherche de nouvelles introductions et des idées
    L’introduction sur de nouveaux prospects passe par la crédibilité, qui elle-même nécessite que les basiques de Linkedin soient en place : un profil attractif, une image de spécialiste, une « proposition de valeur » apportée au prospect immédiatement perceptible. Autant de zones sur lesquelles Sales Navigator n’est d’aucune aide, mais dont son efficacité dépend.
  1. CRM Widget (formules Sales Navigator Pro et Sales Navigator Team): Il permet de connecter Linkedin au CRM : mettre automatiquement dans vos comptes et des contacts par l’importation à partir de Salesforce. Les données seront synchronisées tous les jours entre Salesforce et LinkedIn
    Sales Navigator CRM Widget

Sales Navigator : Les 3 raisons pour lesquelles il est inutile aux utilisateurs non confirmés

Sales Navigator est un super outil, à condition de le mettre dans les mains de gens formés au préalable à la bonne utilisation des réseaux sociaux en général, et de LinkedIn en particulier.

  1. D’abord, on perçoit immédiatement à la lecture des fonctionnalités décrites ci-dessus que Sales Navigator a quand même un peu les symptômes de l’usine à gaz. Pour les utilisateurs non confirmés, il va être plus facile de ne pas commencer par l’usine à Gaz, mais d’y aller step by step: la formule basique de Linkedin est le meilleur moyen de donner envie et motiver à l’usage des réseaux sociaux en social selling.
  2. Systématiquement on peut constater que la performance des utilisateurs de Sales Navigator est le plus souvent faible en social selling ! L’exposition, la fréquentation, le SSI des utilisateurs de Sales Navigator et des formateurs certifiés Sales navigator est plus faible que celui des « bons utilisateurs » de la version gratuite. Dans mon entreprise aucun des 10 profils les plus efficaces n’utilisent sales navigator, et le plus performant des formateurs certifié Linkedin n’apparait pas dans le top 100 par exemple. La raison est sans doute que les gens équipés de Sales Navigator ne se concentrent pas sur les basiques et les mettent encore moins en place.
  3. Comme listé ci-dessus, l’usage de Sales Navigator par une utilisateur ne maîtrisant pas les basiques, rend inutiles ou inexploitables la majorité des avantages de Sales Navigator, même si ceux-ci sont bien réels pour l’utilisateur expérimenté.

Sales Navigator : Les bonnes raisons de l’utiliser ou de le payer à vos commerciaux.

Sales Navigator est un super outil en deuxième étape, quand les basiques sont en place.
Les 3 basiques dont vous devez vous assurer avant de passer à Sales Navigator sont les suivants :

  1. Le commercial est formé au social selling, a compris le rapport entre les niveaux de maturité du besoin et ce qui doit être publié.
  2. L’entreprise lui a mis à disposition une base d’updates « intelligents », c’est à dire adaptés aux trois niveaux de maturité du besoin. (ce concept de maturité du besoin est au coeur du social selling, particulièrement en B2B. Pour en savoir plus, cliquez ici >>)
  3. Il maîtrise les 9 pré-requis de LinkedIn pour une utilisation efficace en social selling:
    • 1. Profil attractif
    • 2. Résumé optimisé
    • 3. Zone expérience utilisée pour publier liens, pdf, images, réalisations, slideshare, vidéos
    • 4. Partages réguliers et porteurs de valeur ajoutée pour les prospects
    • 5. Publications régulières à 200 ou 400 vues en moyenne, créant 10% d’interactions
    • 6. Interactions en réponses aux interactions du réseau
    • 7. Stratégie de connexion mise en place, # connexions > 500
    • 8. Stratégie de recommandations mise en place, # recommandations ≥ 3, et # recommandations de compétences > 500
    • 9. SSI supérieur à 70. Vous pouvez voir sur deux images ci-dessus que mon SSI est à 94: nul besoin d’avoir un SSI à 94 pour bénéficier de Sales Navigator.  En revanche à moins de 70, l’utilisation que le commercial fait de LinkedIn est tellement loin des pré-requis du social selling, qu’il vaut mieux combler les lacunes avant de passer à Sales Navigator. (vous voulez en savoir plus sur le SSI – Selling Social index ? cliquez ici >>)

Une fois ces basiques maîtrisés, le commercial n’a plus vraiment besoin de Sales Navigator : Il aura au moins 20 leads par jour ! Mais s’il l’utilise, alors le commercial tire les bénéfices des 14 intérêts de Sales Navigator cités ci-dessus. Ils sont intéressants, surtout si on utilise l’automation, sans laquelle atteindre les plafonds limités de la version gratuite demande beaucoup de temps, que peu ont pour les dépasser.

 

 

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