Avec la technologie moderne, la préparation des rendez-vous de vente en B2B est considérablement facilitée. Aujourd’hui, Internet est une mine d’information pour préparer un rendez-vous de vente. Cinq types de recherches doivent être faites systématiquement sur internet, par tout vendeur en B2B.

En pratique, on est loin du compte ! Bien sûr, rechercher des informations sur Google, c’est très facile, et tous les vendeurs du monde savent faire. Mais en pratique ils ne le font pas tous. Il ne faut pas leur jeter la pierre : jusqu’à ce que l’encadrement apporte la preuve qu’il a demandé et exercé le suivi pour garantir que les vendeurs font correctement cette préparation, c’est le management qui est responsable, pas les vendeurs. D’autant que très peu de vendeurs B2B connaissent les 5 zones à préparer sur internet avant toute visite. A la vérité, il faut admettre qu’aucun ne les connaît avant d’avoir été formé, ou avant que le management ne leur ait expliqué lesquelles elles sont. En général les vendeurs connaissent les deux premières. Ça changera avec l’arrivée de la génération Z. En attendant, voici les cinq :

1/Préparation de rendez-vous de vente en B2B : Le site WEB de l’entreprise rencontrée:

Les sites Web des entreprises regorgent d’informations utiles en phase de préparation de rendez-vous : Rapport annuel, chiffres, équipements, marchés, organigrammes, histoire, produits, clients, réseaux de distribution, etc. Ce sont autant de questions épargnées en rendez-vous. Le capital de questions qu’un vendeur peut poser durant le rendez-vous de vente est limité par le temps et le bon vouloir de son interlocuteur: désormais il peut les réserver à des échanges à valeur ajoutée, plutôt qu’à poser des questions auxquelles Google répond de manière complète en quelques fractions de seconde.

2/Préparation de rendez-vous de vente en B2B: L’interlocuteur:

Il est recommandé de rechercher le nom dans Google d’abord : si l’interlocuteur est présent sur Linkedin ou Viadéo, Google les référencera si haut qu’il sera impossible de les rater. En revanche, Google peur trouver d’autres informations que le vendeur n’aura pas s’il recherche directement sur Linkedin ou Viadéo. Cette recherche va donner une mine d’informations exploitables pour une meilleure connexion avec l’interlocuteur: Son parcours, ses connexions, son réseau, ses centres d’intérêt, les groupes qu’il suit… Dans LinkedIn, vous devez être connectés pour avoir accès à leurs contacts et information complète : donc connectez avec vos prospects ! (en fait des fonctionnalités payantes permettent de le faire sans être connecté, mais ce n’est pas toujours une bonne idée de commencer par là.).

Une fois le profil trouvé sur Linkedin, il y a pas moins de sept recherches à faire dans le profil :

• Cherchez des intérêts mutuelspour démarrer des conversations et renforcer la confiance.
  C’est souvent la seule chose que font les commerciaux qui n’ont aucune idée de comment utiliser LinkedIn en vente. C’est un bon point de départ, continuez!
• Cherchez ici aussi leurs contacts au sein de leur propre entreprise: les décisions sont de plus en plus collégiales, vous y trouverez les autres décisionnaires impliqués, ou auxquels il réfère: selon l’étude CEB,  le nombre moyen de décideurs en B2B est de 4.5.
• Observez les nouveaux contacts de vos prospects: vous devez être connectés pour avoir accès à leurs contacts et information complète : donc connectez avec vos prospects !
• Cherchez dans leur réseau,ceux appartenant à la même entreprise : ils sont susceptibles d’être impliqués dans le processus de décision en cours.
• Cherchez les noms de vos concurrentsdans ces nouveaux contacts, vous comprendrez avec qui votre prospect est en train de discuter, et avec qui vous êtes en concurrence.
• Cliquez les « profils similaires »(sur le côté droit), vous pouvez identifier là d’autres prospects dans le même environnement, avec des niveaux de responsabilités proches.
• Observez les nouveaux contacts de vos clients: c’est pourquoi vous devez mettre un nombre significatif de clients dans votre réseau.
• Cherchez les noms d’entreprises confrères de vos clients, leur activité laisse suspecter qu’ils puissent être des prospects pour vous : vous découvrirez de nouveaux prospects avec une clé d’entrée, la connaissance commune de votre interlocuteur de départ.
• Cliquez les « profils similaires »(sur le côté droit), vous pouvez identifier d’autres interlocuteurs chez d’autres prospects dans le même environnement, avec le même genre de responsabilités.

3/Préparation de rendez-vous de vente en B2B : Ce que les autres disent de l’entreprise

Vous pouvez utiliser les « back links » pour trouver tous les articles qui parlent de votre prospect, dès lors qu’ils ont inséré un lien vers leur site. Cette recherche demande d’utiliser un des opérateurs avancés de Google : l’opérateur « link ». C’est très simple, il faut faire la recherche link:ulr_site_entreprise.com (*) . Vous trouverez ici souvent les attributions de marché, les projets d’agrandissements, etc.
Exemple, si une entreprise comme Michelin possède un site web dont l’url est http://www.michelin.com/, la recherche
  renvoi tous les backlinks.

Cliquez ici >> pour découvrir les 8 opérateurs Google que tout commercial devrait connaître
Cliquez ici >> pour découvrir 22 opérateurs Google utiles pour optimiser vos recherches Google.

4/Préparation de rendez-vous de vente en B2B: Les études marchés

Autrefois les commerciaux étaient supposer toute une série de questions sur le marché du client, ses comportements et évolutions. Aujourd’hui Google donne cette information à profusion, il n’y a plus aucune excuse à se présenter chez un client en ignorant cette information.

5/Préparation de rendez-vous de vente en B2B: Les concurrents du client ou prospect:

Ici encore Google propose un opérateur avancé très pratique que tout vendeur devrait connaître et utiliser en préparation de rendez-vous de vente B2B : le « related ». Il suffit de faire une recherche : related:www.ulr_site_entreprise.com(**) pour trouver les sites concurrents, et se faire une idée d’en quoi les concurrents compliquent l’atteinte des objectifs du client ou prospect, en quoi ils sont similaires, etc. autant de pistes pour valoriser ensuite l’intérêt de l’offre.

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(*) URL de l’entreprise prospect, débarrassée de www
(*) URL de l’entreprise prospect