Les 3 principes de l’écosystème social en prospection commerciale

Une condition essentielle aujourd’hui pour qu’un commercial soit efficace en prospection commerciale, est  qu’il rencontre le prospect dans son parcours d’achat, et ceci le plus tôt possible. Ce n’est pas l’utilisation d’un réseau social, que ce soit Linkedin, Viadéo, Facebook ou n’importe quel autre qui le permet. Pour le faire avec un maximum d’efficacité le commercial doit appliquer 3 principes:

Principe 1 de la prospection commerciale = créer un écosystème social

Les clients ne fréquentent pas les mêmes types de sites et réseaux sociaux en fonction du niveau de maturité des besoins. Donc, le premier principe : être sur plusieurs médias sociaux. On appelle cette combinaison de médias sociaux un écosystème social. L’audience dans les réseaux sociaux est une addition de followers sur Twitter + ceux de Linkedin + ceux sur Slideshare + les fans sur Facebook + les commentaires vers les articles +… +… En conséquence de quoi, plus on a de médias sociaux, plus on élargit son audience.

Ecosystème social

Principe 2 : créer du Linkbaiting dans votre écosystème social

Qu’est-ce qui fait qu’aujourd’hui, un prospect atterrit sur un média social, que ce soit un blog, une plateforme, un forum ? Google. Google est responsable de 96% des recherches, en France en tous cas. Or l’algorithme de Google qui fait pointer les réponses vers une page plus qu’une autre, prend en compte l’audience dans les réseaux sociaux et le Linkbaiting: le Linkbaiting ce sont ces liens d’un site vers un autre: l’article sur Linkedin qui pointe vers un article complémentaire sur un blog, qui lui-même pointe vers la version PowerPoint sur Slideshare,  qui lui-même pointe vers l’image sur Pinterest, etc. Mais pour avoir des liens entre des médias, encore faut-il avoir plusieurs médias. C’est leur entrelacement qu’on appelle un réseau. En conséquence de quoi, plus on a de médias sociaux, plus il est possible d’être bien référencé par Google.

Principe 3 : amortir l’investissement temps dédié à la production de contenus, en les diffusant sur plusieurs réseaux sociaux.

L’investissement dans les réseaux sociaux se compte surtout en temps de production de contenus ; sachant que les contenus partagés sur les médias sociaux sont les mêmes (c’est leur format qui change), ce serait un investissement bien peu tactique que de les créer pour une plateforme.

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Jean-François MESSIER

Jean-François MESSIER

Vendeur, Consultant, Conférencier, expert en vente | management des ventes | social selling, Auteur et Coauteur de plusieurs programmes de formation en vente et management. Coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Europe. Expert APM sur les sujets du social selling et de l'optimisation des résultats.

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