Presque 80% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux performent plus que ceux qui ne les utilisent pas. Et pourtant 93% de ceux qui les utilisent n’ont jamais été formé à le faire correctement ! Spécialement sur la prospection commerciale, qui est le domaine où ces types d’outils excellent. Ils n’ont même pas l’exemple de leur chef des ventes, directeur des ventes ou directeur commercial, il n’a pas été formé non plus, et 90% d’entre eux n’ont aucune idée de la bonne utilisation de ce type d’outils en vente ou en prospection commerciale. Il en résulte une utilisation pauvre, et parfois dangereuse même pour l’entreprise. La majorité des commerciaux se contentent de publier leur parcours de carrière de carrière, pauvre CV, comme s’ils cherchaient un emploi.

Le bon usage de Linkedin en prospection commerciale

En réalité l’utilisation de Linkedin pour la prospection commerciale demande de combiner trois savoir-faire :

1. Utiliser les fonctions de ciblage de Linkedin : Linkedin présente 12 fonctionnalités majeures gratuites en prospection commerciale pour aider un commercial à cibler des prospects. Les connaissez-vous toutes ?
2. Paramétrer son profil correctement : éviter de tomber dans les pièges tels que l’affichage du CV et de sa fonction en lieu et place de ce qu’on apporte aux clients, le choix de la photo adéquate (éviter les photos en vacances, les têtes antipathiques, etc. si le but est vendre), modifier les options par défaut qui créent une URL absurde ou qui informent votre réseau de vos faits et gestes. Et surtout, la question est de savoir comment le rendre attractif en phase de prospection commerciale.
   (cliquez ici pour en apprendre plus sur le bon paramétrage de votre profil Linkedin – à paraître prochainement)
3. Comprendre et utiliser correctement les 4 « i » du social-selling:
   informer en donnant de l’information de valeur
   2. impliquer en poussant le prospect vers l’effort suivant pour obtenir plus d’engagement
   3. identifier les intéressants parmi les intéressés
   4. interpeller les intéressants.
   Linkedin possède cet avantage d’être l’un de ces médias sociaux qui permet de faire les 4 « i » à lui tout seul. On estime à 1% le nombre de commerciaux qui maîtrisent ces techniques de prospection commerciale numériques.

Cliquez sur ce lien pour en savoir plus sur les 4 « i » des réseaux sociaux.