Prospection Commerciale numérique : axiome 3/8

Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.

Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 3 : « Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. »

Rappel des 3 stades de maturité en prospection commerciale digitale

Ce concept est à la base de la prospection commerciale numérique, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : Les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale

La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, est régie par huit axiomes incontournables.

  • Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline.
  • Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 5: Le niveau de maturité détermine le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
    (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

Axiome 3 de la maturité en prospection digitale

Zoomons ici sur le 3e axiome de la maturité du besoin : « Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. »

Axiome 3 Prospection Commerciale

  • INTÉRESSÉS : Ils ne sont pas intéressés par vous ou votre offre, mais par le problème qu’ils rencontrent ou l’opportunité qu’ils entrevoient. Inutile de leur parler de vous ou de votre offre: En phase de prospection commerciale, parlez leur de leur problématique jusqu’à leur montrer que vous la connaissez mieux qu’eux. C’est à cette capacité que l’on reconnaît les experts. Ou faites-les rêver.
  • ENGAGÉS: Ils cherchent à évaluer des solutions. Il est tellement difficile d’évaluer sans comparer, qu’ils recherchent fréquemment des comparatifs. C’est lourd de conséquences pour le vendeur: cela signifie que le vendeur en prospection commerciale doit être capable de parler des concurrents, qui plus est en bien, pour leur reconnaître des avantages. C’est le prix de l’objectivité. En prévision de la vente concurrentielle qui pourrait suivre, le vendeur s’attache en revanche à sélectionner des critères importants pour le client sur lesquels son offre est meilleure, à minimiser l’importance des critères sur lesquels les concurrents sont meilleurs. Bref il applique les basiques de la vente concurrentielle. C’est à cette étape que le vendeur peut se positionner comme « conseil » : le conseil est donné par un expert connaissant toutes les offres du marché et capable d’aider le client à faire des comparatifs au crible de ses critères de choix.
  • MODES ACHAT: Le mode achat cherche à passer à l’acte. Pour ce faire il a besoin d’informations précises sur la mise en œuvre ou sur la transaction. C’est le premier moment de la prospection commerciale où le vendeur peut parler de son produit, de son service, de son offre. Il s’agit de rassurer, conforter sur l’adéquation entre ce qu’il propose et ce qu’il faut au client.

Comme une langue, le discours peut-être une étranger et incompréhensible pour le prospect : le vendeur qui veut être performant en prospection commerciale, doit apprendre à parler 3 langues, celle des intéressés, celle des engagés, et celle des prospects en mode achat.

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Jean-François MESSIER

Jean-François MESSIER

Vendeur, Consultant, Conférencier, expert en vente | management des ventes | social selling, Auteur et Coauteur de plusieurs programmes de formation en vente et management. Coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Europe. Expert APM sur les sujets du social selling et de l'optimisation des résultats.

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