Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux - un blog de Jean-François MESSIER

Un SSI (Linkedin Social Selling Index) de 99 : c’est possible ! Lindsey l’a fait.

L’article qui suit mon introduction est une traduction de l’article original en anglais de Lindsey Boggs . (cliquez ici >> pour voir la version originale en anglais). Il est publié ici avec l’aimable autorisation de Lindsey, que je remercie chaleureusement de m’autoriser à partager avec vous le contenu dont elle est l’auteur. Lindsey est une américaine (Caroline du Nord), l’une des meilleures spécialistes au monde en social selling, car l’une des seul(e)s à être une vraie commerciale talentueuse et tenace, et une parfaite utilisatrice des réseaux sociaux. Voir l’encadré en bas d’article pour en apprendre plus sur Lindsey.


Le 17 décembre 2015, Lindsey Boggs révélait son INCROYABLE SSI de 99.  (le SSI est l’index Linkedin qui mesure la performance en social selling (cliquez ici>> pour en apprendre plus sur le SSI) .
Vous vous rendez compte ?! 99/100. Je ne connais personne qui avait déja vu ça, et personne qui savait que c’était possible!
Lindsey Bogg SSI 99

C’était deux mois après avoir participé à la conférence LinkedIn Sales Connect d’octobre 2015 à Las Vegas  (cliquez ici pour voir la vidéo>> ) dans laquelle elle affichait déjà le plus haut score des présents, avec un SSI de 96.

Lindsey BLogg SSI 96

Avec mon SSI de 95 (cliquez ici >> pour découvrir comment j’obtiens ce score) je ne me considère en rien comme un spécialiste Linkedin ou un expert en social medias… surtout pas en comparaison de professionnel(le)s tel(le)s que Lindsey.  D’ailleurs, je me méfie, et vous invite à vous méfier, de ces prétendus experts dont l’utilisation qu’ils font des média-sociaux va souvent à l’inverse de ce que nous expérimentons. C’est ça, d’ailleurs que je suis: un expérimentateur: Je regarde ce que font les meilleurs, j’expérimente, et sous réserve que ça fonctionne, je partage avec les participants à mes formations ce qui a fait ses preuves. Lindsey est une de ces meilleures que j’observe, que je suis, dont j’apprends, et dont je m’inspire: Je vous propose dans cet article la traduction de son article (cliquez ici pour la version anglaise >>) dans lequel elle partage son expérience et ses pratiques qui améliorent son SSI pour le porter à l’optimum. J’aime dans son article le fait qu’elle se concentre plus sur l’utilisation intelligente du social selling, que l’amélioration du SSI qui n’est qu’un effet collatéral. Ce en quoi Lindsey est totalement en phase avec mon propos un peu « provoc » qui consiste à dire que le SSI est un indice gratuit, absurde, mais indispensable (cliquez ici >> pour voir cet article)

En italique vous trouverez mes commentaires dans l’article de Lindsey précédés de la mention Ndlr, sur les quelques points qui méritent une précision. Ces commentaires n’engagent que moi.


Lindsey Boggs dans son article
« J’ai un score de 99, problème: il me manque un point! »

« Quand un professionnel de la vente hyper performant est incité à atteindre un score imbattable, il fera tout ce qu’il faut pour y parvenir… Jusqu’à se retrouver coincé à 99 et décider que c’est suffisamment proche de l’optimum.

Pour l’instant.

Franchement, quand Dominic Archibald m’a appelé 2 jours avant la conférence LinkedIn, et m’a dit que j’avais le plus haut SSI (Social Selling Index) de la conférence, et qu’en plus il m’a demandé si je tirais des lancers francs avec Shaquille O’Neal (*), je fus doublement choquée (par le SSI et la comparaison à Saquille O’Neal). Ce n’est pas quelque chose que j’ai «travaillé», c’est arrivé tout seul. Je prospecte beaucoup sur LinkedIn, et voilà comment je suis arrivée à un score de 96!
(*Ndlr : Saquille O’Neal est un joueur américain de Basket-ball, Champion NBA à quatre reprises, trois fois meilleur joueur des Finales NBA, MVP de la NBA en 2000, meilleur joueur du championnat du monde en 1994 et champion olympique à Atlanta en 1996, O’Neal est considéré comme l’un des meilleurs joueurs de l’histoire.)

Je suis ici pour vous dire que votre score SSI est important. Vraiment. Il existe d’innombrables études (je suis dans certains d’entre elles!) qui établissent le lien entre un SSI élevé et une performance élevée ; voici quelques extraits de ces études : Ceux qui ont un SSI élevé sont susceptibles de …

  • Générer 45% plus d’opportunités supplémentaires par trimestre
  • Être promu 17 mois plus tôt
  • Atteindre leurs objectifs commerciaux plus facilement (Les commerciaux avec un SSI élevé ont 51% de chances de plus de dépasser leurs objectifs de vente, et trois fois plus de chances de remplir leur objectif annuel, que ceux avec un SSI faible)

Cependant, je suis également ici pour vous dire que vous allez perdre votre temps si vous commencez à commenter ou partager des photos et des messages sans pertinence, juste pour booster votre SSI. Il faut prendre le temps de faire un travail de fourmi en amont de la prospection, sans chercher le résultat final.

Avoir à faire une conférence avec le score le plus élevé, me fait passer pour une utilisatrice d’élite, qui me pousse à conserver ce score, et peut-être mieux encore, le battre. C’est un cercle vicieux.

À mon avis, vous pouvez déjà être fiers de vous si vous avez un SSI supérieur à 75. C’est fantastique. Je voudrais dire publiquement qu’atteindre le score imbattable de « 100 » serait fantastique, mais juste pour ma satisfaction personnelle. Ce n’est pas l’objectif après lequel je cours. Je vais courir après l’objectif d’améliorer mon taux de retour d’inmail actuellement de 50%. Voilà ce sur quoi je vais me concentrer, et qui va faire naturellement augmenter mon SSI sans même avoir à y penser.

Cependant, si vous voulez essayer d’améliorer votre score SSI, voici quelques conseils que je peux partager. Chaque catégorie vaut 25 points, et je vais partager avec vous comment je me situe sur chacun d’eux.

SSI #1: établir votre marque professionnelle (25/25)

Avoir une photo professionnelle. C’est vraiment la meilleure chose que vous pouvez faire, et qui vous conduira au succès. Ne prenez pas une photo privée sur laquelle vous coupez enfants ou conjoint … trouvez-vous une photo réellement professionnelle. Ça aide. Croyez-moi.

Remplissez toutes les sections de votre profil! En haut de votre profil, Linkedin vous alerte si vous n’avez pas rempli votre profil à 100%. Les zones clés que je vous encourage à remplir sont les suivantes: Résumé, projets, descriptions de postes (détaillé), les prix et distinctions, et centres d’intérêt.

(Ndlr : Notez que les zones clés détaillées ici par Lindsey sont fondamentales, mais ne permettraient d’avoir un score de remplissage de Linkedin que de 30% – si vous ne décrivez que le poste actuel – à 50% – en décrivant un deuxième poste. Cliquez ici >> pour savoir comment avoir un profil rempli à 100%, noté par Linkedin comme « expert absolu »  – « all star » dans la version anglaise -)

Pensez chaque zone comme si elle était la vitrine d’exposition de votre travail. Une personne doit être en mesure à partir de votre profil, de déterminer ce que vous faites, ce que vous avez accompli, et de comprendre un peu plus sur votre personnalité en fonction de votre profil. Voir le mien ici>>. Vous apprendrez beaucoup de choses sur moi, même si vous n’avez jamais parlé avec moi.

Si vous avez des présentations, ajoutez-les! Si vous avez des vidéos de vous, ajoutez-les aussi! Les zones Projets et Résumé sont un excellent moyen pour afficher vos réalisations et faire découvrir ce que vous faites à quelqu’un qui visite votre profil.

(Ndlr : Cliquez ici >> pour regarder le profil de Lindsey, et voir comme elle fait ce qu’elle dit !
Cliquez ici >>  pour voir un autre exemple sur mon profil, auquel je ne fais qu’appliquer depuis 10 ans ces pratiques de top utilisateurs)  

SSI #2: Trouver les bonnes personnes (25/25)

C’est la zone sur laquelle Sales Navigator m’aide énormément dans la prospection. Je peux construire des listes, des recherches et accéder dans les résultats de recherche au-delà des connexions de rang 2.

Lead Builder, une autre fonctionnalité de Sales Navigator, est ÉNORME: On m’a cité dans une publication LinkedIn à propos de ce qui est la «recette secrète» pour utiliser Sales Navigator. Cette citation détient toujours la vérité. Cliquez ici >> pour la voir.

(Ndlr : on voit ici l’importance de l’usage fait par Lindsey de Sales Navigator dans l’optimisation du SSI. Je pense le plus grand bien de Sales Navigator, et je pense qu’en particulier 6 de ses 14 fonctions sont utiles pour les utilisateurs avancés. – A savoir: je ne travaille pas pour Linkedin, je n’ai aucun accord d’affiliation, et quand je dis du bien c’est en toute objectivité, je ne gagne pas un euro à le faire-. En revanche, la majorité des fonctionnalités de Sales Navigator ne permettront rien à un commercial, s’il ne maîtrise pas les basiques du social selling et les basiques de Linkedin. Sachant que le SSI ne devrait augmenter que par effet collatéral du bon usage de LinkedIn, le meilleur conseil que je puisse donner à une entreprise qui veut aller vers le social selling est de ne pas commencer par équiper ses commerciaux de Sales Navigator ; mais de commencer par les former au bon usage du social selling et de LinkedIn dans ce cadre. Puis ensuite de les équiper de Sales Navigator pour passer à un niveau plus pro. Cliquez ici >> pour tout savoir sur Sales Navigator.)

Si vous prospectez des cibles, ne faites pas la promotion de votre offre avant d’avoir un dialogue réciproque. Cela ne m’a pas été confirmé, mais je crois vraiment que le fait d’ajouter des contacts sur LinkedIn avant d’avoir eu un échange dans les deux sens avec eux, puis de les bombarder de messages sur votre offre, dégrade votre SSI. Ne faites pas ça, s’il vous plaît! Personne ne veut de ça. Y compris moi.

Pour découvrir les meilleures pratiques sur l’utilisation des InMail avant la connexion, vous pouvez lire un de mes articles très lu sur le sujet : cliquez ici >>

SSI #3: échanger des informations (24/25 – c’est là où je constate avec amertume qu’il me manque un point)

C’est un autre domaine dans lequel Sales Navigator m’aide énormément. Oui, il est bon de voir ce que mes connexions actuelles font et je commente régulièrement les articles qui me séduisent, mais Sales Navigator me permet de le faire avec les gens qui ne sont PAS des connexions de rang 1. Et ça change la donne.

Voilà ce dont je parlais ci-dessus – ne faites pas du suivi de vos connexions votre seule utilisation de Linkedin. Utilisez Linkedin quand vous prospectez, partagez du contenu notable sur votre entreprise, des articles que vous écrivez, ou du contenu qui vous parle. Encore une fois, soyez authentique.

Si je poste quelque chose et quelqu’un commente – en particulier avec une question – je réponds en les remerciant de leur question. Je le fais par des actions de masse cependant; pas en temps réel. J’ai remarqué que tagger les réponses favorise l’engagement, parce que cette personne sera alors informée de votre réponse. Et ça améliore votre SSI.

Participer à des groupes. Ceci est une zone sur laquelle je dois avouer que je pourrais être plus active. Je me suis fait quelques belles connexions en participant à des discussions de groupe et j’ai beaucoup appris sur des sujets d’actualité qui ont trait à mon secteur d’activité.

SSI #4: Construire des relations (25 sur 25)

Chaque fois que je rencontre quelqu’un – au travail ou pas – je le rajoute dans mes connexions sur LinkedIn.

Autant créer des relations est important, autant je crois qu’entretenir ces relations est tout aussi important. Si un collègue écrit un article qui aide à stimuler votre entreprise, alors partagez-le. Si un ami publie un article qui parle de vous, partagez-le. Commentez. Soyez authentique.

Alors qu’est-ce que vous en pensez? Passez-vous trop de temps à essayer d’améliorer votre SSI, ce qui vous empêche de faire évoluer votre utilisation de LinkedIn ?

Vous ne connaissez pas votre SSI? Cliquez ici pour le découvrir >>


Lindsey BoggsLindsey Boggs (USA – Caroline du Nord) est, pour ceux qui ne la connaissent pas encore, une des meilleures spécialistes au monde  en social selling selon beaucoup d’experts, dont le directeur Marketing de Linkedin pour ne citer que lui.
Une vraie spécialiste: pas un de ces spécialistes autoproclamés, comme il en fleurit tous les jours en France et ailleurs (enseignant ou donneurs de conseils sur Linkedin ou le social selling / ne sachant pas vendre /  avec un SSI ridicule aligné sur leurs pauvres pratiques / dont l’enseignement ressemble au « faites ce que je dis pas ce que je fais »).
Non, Lindsey est une vraie spécialiste de la vente, et une vraie utilisatrice du social selling.  Elle n’est pas un robot, elle échange, elle engage, elle est humaine, et elle le fait bien. Je vous invite à la suivre comme je le fais sur Linkedin, à suivre aussi son blog dont la tag-line « Humanizing the Way We Sell » (humaniser la manière dont nous vendons) est bien à l’image de la philosophie qui sous-tend son approche des réseaux sociaux et de la vente. Sa formule magique pour la prospection commerciale (Les 3P = Personnaliser, Persister, Patienter) est à l’image de ce que Lindsey est dans la vie.
Suivez son blog: http://lindseyboggs.com/
Suivez la sur LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lindseyboggs/fr 

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