Comment améliorer votre Social Sales Index (SSI)  Linkedin ?

Depuis le printemps 2015, Linkedin propose de connaître votre Social Sales Index gratuitement (SSI) . Pour le consulter, loguez-vous à votre compte Linkedin, puis allez le chercher à cette adresse: https://www.linkedin.com/sales/ssi, c’est gratuit.

Le Social Sales Index (SSI) de Linkedin est calculé sur 100, et tout commercial devrait avoir un indice supérieur à 70. Attention, un indice supérieur à 70 ne signifie en rien que l’utilisation que vous faites des réseaux sociaux est efficace ; c’est l’inverse qui est vrai: si votre indice est inférieur à 70, votre utilisation de Linkedin est pauvre, et l’analyse du SSI peut vous donner des idées d’actions.

Danger SSI Linkedin < 70

Une bonne pratique est d’analyser régulièrement votre Social Sales Index (SSI), et d’optimiser la dimension la plus faible. Voici comment jouer sur chacune d’elle.

Critère 1 du Social Sales Index (SSI) : L’évaluation de votre profil

Ce premier scoring, pompeusement appelé « asseoir votre marque professionnelle » par Linkedin, consiste en réalité à analyser essentiellement votre profil: à quel degré l’avez complété, les recommandations que vous avez reçues, les contenus que vous avez publiés, le nombre d’abonnés acquis en conséquence de ces publications, les données liées à vos relations, etc.

Pistes d’actions pour améliorer le score de votre profil:

  • Complétez le profil, en gardant à l’esprit cette question: « qu’est-ce qui va intéresser mes clients ? ». Insistez sur la valeur que vous leur apportez…
  • Visez un profil complété à 100%, photo, titre, parcours, expérience.
  • Mettez du contenu multimédia à partager: vue d’ensemble de votre entreprise, vos publications, etc.
  • Utilisez Slideshare, et publiez sur votre profil les présentations téléchargées sur Slideshare.
  • Publiez du contenu, des articles sur Pulse (le bouton « publier un post » : il n’est disponible dans la version française qu’une fois que vous avez publié un premier article. Pour la première fois, passer votre profil un instant en anglais pour débloquer le bouton.)
  • Obtenez des recommandations de clients de préférence.
  • Pensez que recommander les compétences de vos interlocuteurs est souvent remercié par la réciproque.

Critère 2 du Social Sales Index (SSI) : votre capacité à trouver les bons contacts

Ici Linkedin analyse le nombre de relations, le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, les données relatives à votre utilisation de LinkedIn afin de trouver des prospects, etc.

Pistes d’actions pour améliorer l’évaluation que Linkedin fait de votre capacité à trouver les bons contacts :

  • Identifiez des prospects mieux en utilisant le moteur de recherche avancée.
  • Utilisez les recherches booléennes AND OR NOT
  • Utilisez les groupes
  • Regardez qui voit votre profil: est-ce que ce sont les interlocuteurs que vous ciblez ? Si « non », changez votre contenu, adaptez votre profil à ce qui intéresse les contacts que vous ciblez.

Accessoirement ce score est amélioré si vous utilisez Sales Navigator, en particulier Lead Builder et les vues de profil, l’option payante de Linkedin. Cette option est intéressante si vous maîtrisez tous les basiques, mais ne commencez par ça. Vous pouvez dépasser le score de 80 sans Sales Navigator.

Critère 3 du Social Sales Index (SSI) : votre engagement.

Ici Linkedin analyse les partages, les mentions J’aime, les commentaires et les repartages que vous faîtes, les messages que vous envoyez et le taux de réponse, les groupes dont vous faites partie et votre niveau d’engagement dans ceux-ci.

Pistes d’actions pour améliorer l’évaluation que Linkedin fait de votre niveau d’engagement:

  • Partagez des ressources sur votre profil
  • Publiez du contenu sur Pulse (le bouton « publier un post » : il n’est disponible dans la version française qu’une fois que vous avez publié un premier article. Pour la première fois, passer votre profil un instant en anglais pour débloquer le bouton.)
  • Interagissez avec les publications des autres: commentez, partagez…
  • Rejoignez des groupes
  • Créez et animez un groupe

À nouveau, ce score est amélioré si vous utilisez Sales Navigator, en particulier les sauvegardes de leads, l’option payante de Linkedin. Cette option est intéressante si vous maîtrisez tous les basiques, mais ne commencez par ça. Vous pouvez dépasser le score de 80 sans Sales Navigator.

Critère 4 du Social Sales Index (SSI): votre capacité à élargir votre réseau.

Ici Linkedin analyse les recherches de personne, les consultations de profil, les jours actifs

Pistes d’actions pour améliorer l’évaluation que Linkedin fait de votre capacité à élargir votre réseau:

  • Cliquez sur « connecter » avec des prospects ciblés de rang 2. Connectez, élargissez votre réseau
  • Utilisez la fonction « inmail », la messagerie interne de Linkedin pour rentrer en contact avec des prospects.
  • Concentrez-vous sur les décisionnaires multiples au sein d’une entreprise.
  • Nourrissez votre réseau, et aidez-les en partageant leur updates ou leurs posts

À nouveau, ce score est amélioré si vous utilisez Sales Navigator, en particulier Sales Navigator Team pour se faire introduire par TeamLink. Cette option est intéressante si vous maîtrisez tous les basiques, mais ne commencez par ça. Vous pouvez dépasser le score de 80 sans Sales Navigator.

Le SSI (Social Sales Index) de Linkedin n’est pas une fin en soi. J’explique dans cet article : Le SSI: Dénué de sens mais indispensable. pourquoi son mode de calcul est discutable, voire dénué de sens. Mais en revanche ses quatre dimensions peuvent vous ouvrir des pistes de progrès à conditions de les suivre, de se poser les bonnes questions sur chacune d’elles, et de faire suivre cette réflexion d’actions correctrices.

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Jean-François MESSIER

Jean-François MESSIER

Vendeur, Consultant, Conférencier, expert en vente | management des ventes | social selling, Auteur et Coauteur de plusieurs programmes de formation en vente et management. Coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Europe. Expert APM sur les sujets du social selling et de l'optimisation des résultats.

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7 réponses

  1. Bonjour Jean-François,

    Article très intéressant mais par contre, comment peut-on calculer son SSI ? Linkedin nous fournit-elle cette information ou est-ce un algorithme secret ?

    Cordialement,

    Thierry

  2. J’ai une question qui me tarabuste… Si on veut augmenter son SSI, on peut connecter un max de monde. Mais, d’après vous, quelle est la limite ? Ne doit-on connecter que les personnes réellement connues ? Doit-on connecter les suspects ? Quels sont les critères que vous utiliser pour lancer vos invitations ?

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