12 fonctions de Linkedin en prospection commerciale

Linkedin peut donner aux commerciaux de vrais avantages concurrentiels en prospection commerciale, à commencer par ses capacités en matière d’aide au ciblage. Linkedin possède une vingtaine de fonctionnalités utiles à la prospection commerciale dans la version gratuite pour le faire, mais 12 sont particulièrement intéressantes. Ce qui n’empêche pas de constater que l’utilisation de Linkedin par les commerciaux en prospection commerciale est terriblement pauvre : ils n’en utilisent souvent qu’une sur les vingt, la recherche, qui n’est pas la plus utile, et encore… quand ils l’utilisent : 80% ne l’utilisent jamais ! À la place ils utilisent les fonctions totalement inutiles en prospection commerciale, voire nuisibles: cliquez ici pour voir les erreurs les plus fréquemment commises.

12 astuces pour faire de la prospection commerciale avec Linkedin

Linkedin en prospection commerciale

Voyons ici 12 astuces pratiquées par les vendeurs qui ont appris à bien utiliser les médias sociaux en prospection commerciale.

I. Observez vos prospects

Vous devez être connectés pour avoir accès à leurs contacts et information complète : donc connectez avec vos prospects ! (en fait des fonctionnalités payantes permettent de le faire sans être connecté, j’en parle en fin d’article, mais ce n’est pas toujours une bonne idée de commencer par là.)

  • 1. Cherchez des intérêts mutuels pour démarrer des conversations et renforcer la confiance.
    C’est souvent la seule chose que font les commerciaux qui n’ont aucune idée de comment utiliser LinkedIn en prospection commerciale. C’est un bon point de départ, continuez!

II. Observez les nouveaux contacts de vos prospects:

Vous devez être connectés pour avoir accès à leurs contacts et information complète : donc connectez avec vos prospects !

  • 2. Cherchez dans leur réseau, ceux appartenant à la même entreprise : ils sont susceptibles d’être impliqués dans le processus de décision en cours.
  • 3. Cherchez les noms de vos concurrents dans ces nouveaux contacts, vous comprendrez avec qui votre prospect est en train de discuter, et avec qui vous êtes en concurrence
  • 4. Cliquez les « profils similaires » (sur le côté droit), vous pouvez identifier là d’autres prospects dans le même environnement, avec des niveaux de responsabilités proches. Ceci vous donnera d’autres opportunités de prospection commerciale.

 III. Observez les nouveaux contacts de vos clients:

C’est pourquoi vous devez mettre un nombre significatif de clients dans votre réseau

  • 5. Cherchez les noms d’entreprises confrères de vos clients, leur activité laisse suspecter qu’ils puissent être des prospects pour vous : vous découvrirez de nouveaux prospects avec une clé d’entrée, la connaissance commune de votre interlocuteur de départ.
  • 6. Cliquez les « profils similaires » (sur le côté droit), vous pouvez identifier là d’autres interlocuteurs chez d’autres prospects dans le même environnement, avec le même genre de responsabilités.

Accessoirement, ça n’aidera pas la prospection commerciale, mais la fidélisation : profitez-en pour chercher les noms de vos concurrents dans leurs contacts récents, vous comprendrez quels concurrents sont en train de prendre position et de vous attaquer. Il y a bien plus encore à faire pour la fidélisation, ce sera l’objet d’un article en soit.

IV. Intégrez environ 50% (*) des contacts de votre base client : C’est souvent la seule chose que font ceux qui n’ont pas compris Linkedin, mais ils le font avec toute leur base sans distinction ! Nous vous recommandons de le faire, avec modération et tactique : ce n’est en rien l’objectif de Linkedin si votre objectif est la prospection commerciale ; c’est même dangereux, car vos concurrents y trouvent vos clients (voir point 1, si vos concurrents sont formés ils peuvent le faire aussi) ; certains clients peuvent y trouver de la même manière vos autres clients, ce qui n’est pas toujours une information à divulguer. En revanche cette opération a plusieurs avantages :

  • 7. Vous augmentez votre base de contacts, et vous passez plus rapidement la barre fatidique du « + 500 »
  • 8. Privilégiez dans votre sélection les jeunes utilisateurs de vos produits ou solutions : ils ne sont pas décideurs aujourd’hui et le fait de donner accès à leurs noms à vos concurrents présente un risque plus limité à court terme ; en revanche, nombre d’entre eux sont les décideurs de demain.
  • 9. Quand ils quittent leur entreprise, vous les suivez, ce qui vous donne une porte d’entrée pour votre prospection commerciale future.
  • 10. Ce sont leurs contacts qui vous intéressent (voir point 2 ci-dessus) : tirez les bénéfices 5 et 6 de leur observation.
  • 11. Profitez-en pour leur demander des témoignages, références ou mises en relations, toujours utiles en prospection commerciale.

V. Utilisez le moteur de recherche avancé

  • 12. La recherche avancée disponible dans la version gratuite offre déjà de multiples possibilités.
    Vous pouvez identifier dans un pays de votre choix, ou même sur le code postal de votre choix,
    – Rechercher tous les contacts sur le nom d’une entreprise que vous avez déjà ciblée.
    – Rechercher tous les interlocuteurs de toutes les entreprises d’un secteur donné
    – Rechercher tous les interlocuteurs qui sont sortis de la même école que vous, ce qui ferait un point d’accroche facile
    – etc.
    et cibler la recherche à vos rangs 1, vos rangs 2, vos rangs 3.

Il existe d’autres fonctions pour la prospection commerciale, dont certaines sont payantes. Le point ici n’est pas de les dénigrer ou de les ignorer, certaines payantes valent vraiment l’investissement. Le point ici est déjà d’attirer l’attention des commerciaux et de leur encadrement sur la bonne utilisation des possibilités gratuites, il y a déjà tant à faire. Payer les fonctions payantes (Premium ou Sales Navigator) à des vendeurs qui n’utilisent déjà pas les basiques de la prospection commerciale, conduira immanquablement au fait que les vendeurs ne les utiliseront ni les gratuites ni les payantes, et ça, c’est un gaspillage. Tandis qu’élargir aux fonctions payantes la bonne utilisation déjà maîtrisée des fonctions de base sera un investissement rentable.

Par exemple, dans la version gratuite vous devez êtes en rang 1 pour voir les informations complètes de vos prospects. L’un des intérêts de Sales Navigator (60€ par mois) ou Linkedin Premium (un peu moins cher, 44€/mois), est que vous pourriez voir les informations complètes de vos rangs 2 et 3. Cette fonction payante apporte une vraie valeur ajoutée qui à elle seule vaut l’investissement. Le vendeur peut aussi observer ses concurrents sans avoir à se connecter avec eux par exemple, il peut aussi faire des recherches par services de l’entreprise (vente, marketing… ), niveau hiérarchique (manager, dirigeant…),  taille d’entreprise (super utile), etc.

(*) Ce pourcentage donné ici de la base client à intégrer, est un ordre de grandeur : il dépend de quoi est constitué votre base client. Ce pourcentage peut être bien plus élevé dans certains cas. Mais soyez tactiques, abaissez-le dans les cas suivants : votre base contient une grande proportion de décideurs, vous avez pris le risque de vous connecter avec des concurrents, vous êtes sur un marché où la confidentialité exige de ne pas communiquer les noms de vos clients, etc. Rappelez-vous qu’avec Sales Navigator, vos concurrents peuvent tout savoir de vos contacts, même s’ils ne sont qu’en rang 2 ou 3 avec vous.

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Jean-François MESSIER

Jean-François MESSIER

Vendeur, Consultant, Conférencier, expert en vente | management des ventes | social selling, Auteur et Coauteur de plusieurs programmes de formation en vente et management. Coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Europe. Expert APM sur les sujets du social selling et de l'optimisation des résultats.

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