Prospection Commerciale numérique : axiome 5/8

Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.

Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline

Rappel des 3 stades de maturité en prospection commerciale digitale

Ce concept est à la base de la prospection commerciale numérique, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale

La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, est régie par huit axiomes incontournables.

  • Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline(cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 5: Le niveau de maturité détermine le lieu physique ou virtuel de prise d’information
  • Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
    (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

Axiome 5 de la maturité en prospection digitale

Zoomons ici sur le 5e axiome de la maturité du besoin: « le prospect cherche de l’information en différents lieux physiques ou virtuels. Ce n’est donc pas un outil dont l’entreprise a besoin, mais d’un écosystème polymorphe. »

Axiome 5 Prospection commerciale.

  • LE PASSIF ne cherche pas, l’information va à lui: physique: vendeur, pub presse – TV – radio , vitrines, réseaux. Ou bien online: pub, pub email, clic-to-chat, réseaux sociaux, infomercial… Ce sont précisément les lieux sur lesquels vos publicités doivent être visibles pour une prospection commerciale efficace.
  • L’INTÉRESSÉ va rechercher l’information dans des lieux précisément d’information. Ils peuvent être physiques: Salon professionnels ou foire & expositions, show-rooms, revues spécialisées, réseau, boutique. Ou bien Online : Google, qui renvoie le plus souvent sur des blogs, sur les réseaux sociaux, la presse spécialisée online. Une prospection commerciale efficace demande d’être présent sur tous ces lieux.
  • L’ENGAGÉ va rechercher l’information dans des lieux de communication et d’interaction. Ils peuvent être physiques: Visites d’usine, conférences, boutique, vendeur. Ou bien online: sites spécialisés, blogs, Webconference, forums. Autant de mieux sur lesquels une prospection commerciale efficace exige votre présence.
  • LE MODE ACHAT va rechercher l’information sur les lieux de transaction. Ils peuvent être physiques: boutique, vendeur. Ou bien online: site web de l’entreprise le plus souvent.

En conséquence de quoi, ne pouvant préjuger du niveau de maturité des prospects les plus intéressants, l’entreprise est le vendeur en phase de prospection commerciale doivent s’assurer d’être présents sur les 4 types de lieux sur lesquels les prospects circulent en fonction de la maturité du besoin.

  • Certains diront que les lieux fréquentés par les modes achats suffisent : c’est vrai d’autant plus que les objectifs de prospection sont réduits : C’est la population la moins nombreuse à l’instant « t », à multiplier par le taux de transformation nécessaire à les convertir.
  • En revanche, beaucoup d’entreprises ont deux raisons de viser une ambition supérieure de conquête :
  • Soit que l’ambition et la stratégie commerciale passent par la conquête de nouveaux clients,
  • soit que l’entreprise veuille être en situation de choisir les prospects qui correspondent le mieux à sa politique commerciale

Et dans ce cas il s’agit de s’assurer une prospection commerciale aussi efficace que possible, en assurant la présence des commerciaux sur les 4 lieux de recherche d’information par le prospect. A minima il s’agit d’éviter les impasses totales, et d’être présent au moins online ou offline. Dans l’idéal bien sûr il faut les deux, car souvent ce ne sont pas les mêmes prospects que l’on rencontre dans les lieux physiques ou online.

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Jean-François MESSIER

Jean-François MESSIER

Vendeur, Consultant, Conférencier, expert en vente | management des ventes | social selling, Auteur et Coauteur de plusieurs programmes de formation en vente et management. Coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Europe. Expert APM sur les sujets du social selling et de l'optimisation des résultats.

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