Techniques de vente avec Linkedin: les erreurs à éviter

Avant tout, il faut bien comprendre que l’erreur la plus répandue consiste à utiliser les nouvelles technologies avec les méthodes d’hier. Al Gore disait dans sa mythique présentation « an unconvenient truth » (une vérité qui dérange) que les anciennes habitudes associées aux anciens outils ne font que des résultats prévisibles ; en revanche les anciennes méthodes utilisées avec les nouveaux outils peuvent générer des résultats considérablement dégradés. C’est le même principe en techniques de vente.

AlGore et les techniques de vente

Par exemple, quand hier un commercial faisait un forcing maladroit au téléphone pour forcer le contact, il risquait juste de se faire raccrocher au nez ; un client à la fois. Ce qui lui laissait, entre deux, l’opportunité de comprendre « jusqu’où » ne pas aller trop loin. Maintenant, avec des outils comme Linkedin, le même vendeur peut harceler et exaspérer plusieurs centaines de prospects d’un seul clic ; et d’un seul clic, ces prospects peuvent le mettre à jamais en indésirable, lui et toute son entreprise.

Les erreurs courantes faites avec Linkedin en techniques de vente

Pourtant les nouvelles technologies et la bonne utilisation des réseaux sociaux offrent des opportunités fantastiques en termes de techniques de vente, et de croissance du chiffre d’affaires aux entreprises. À condition de ne pas faire ce que beaucoup font, les utiliser comme on utilisait les anciens outils : les médias sociaux ont ceci de particulier pour les vendeurs et les entreprises, c’est qu’ils cessent de fonctionner dès qu’on les utilise comme outils de propagande. Exemples : (toute ressemblance avec des personnes connues serait involontaire et fortuite.)

  • Commencer par sa propagande personnelle : afficher son CV ou son parcours de carrière, après avoir affiché sa fonction sous son nom
  • Inviter toute sa base de données de clients
  • Faire des updates surtout sur la promotion de l’entreprise et de ses évènements : participations aux salons, conférences,
  • Utiliser Linkedin pour diffuser exclusivement les messages de la communication institutionnelle de l’entreprise et de son service marketing

Inutile de détailler plus en avant : rien que les trois premiers points sont ce que font la majorité des entreprises et des vendeurs. Pas tous : un certain nombre ont maintenant appris à bien l’utiliser, vous les reconnaîtrez vite.

Ces cinq erreurs peuvent paraître d’autant plus contre-intuitives que c’est ce que font la majorité des vendeurs en termes de techniques de vente. Il ne faut pas leur jeter la pierre, seuls 7% d’entre sont formés par leur entreprise à l’utilisation de ces nouveaux outils pour la prospection commerciale. Pire, leur encadrement n’est souvent d’aucune aide : le plus souvent il n’est pas plus formé. En conséquence de quoi les trois attitudes les plus répandues dans la direction des entreprises est :

  • Laisser faire ces mauvaises pratiques faute d’en voir le danger,
  • encourager ces pratiques pensant qu’elles sont bonnes,
  • interdire l’utilisation des réseaux sociaux à la manière dont certaines interdisaient l’accès à internet dans les années 90… où à la manière dont le gouvernement chinois le fait encore aujourd’hui !

Aucune de ces trois tactiques n’est viable à terme, pour des raisons business avant tout : les marchés concurrentiels actuels ne permettent que rarement aux entreprises de se payer le luxe de passer durablement à côté d’opportunités massives de faire de la prospection commerciale et de l’acquisition de clients, surtout si c’est à moins cher qu’avec les méthodes traditionnelles.

Partager sur linkedin
LinkedIn
Partager sur twitter
Twitter

Vous aimerez aussi ...

3 réponses

  1. Ce type d’erreurs est – encore aujourd’hui 11 août 2016 – étonnant, mais fréquent (voir le nombre de personnes qui mettent le logo de leur entreprise en guise de photo ! ). Il faut rappeler à ces gens là que social veut dire : « agréable aux autres » (Petit Robert).
    Question : qu’elle est votre source à propos des 7% ?

    1. En effet, ajouter des photos partout c’est le mot d’ordre. Il faut « humaniser » sa présence en ligne. Mais gare aux photos achetées sur ShutterStock car les gens ne sont plus dupés par ces photos certes léchées mais impersonnelles (pourtant de nombreuse entreprise sur LinkedIn continue encore et encore de se représenter à travers ces photos-là). Bref, de l’authentique et du personnel, voilà en quoi je crois.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Téléchargez gratuitement le livre blanc des formations au Social Selling

Le guide complet pour choisir une formation au social selling

Découvrez dans cet ebook les clés pour réduire vos couts de formation tout en les rendant plus efficaces.

La protection des données nous tient à cœur. Vous pouvez vous désinscrire de ce type de communications à tout moment. Pour plus d'informations, consultez notre politique de confidentialité.

Partagez notre blog !

Partager sur linkedin
Partager sur twitter
Partager sur facebook
Partager sur email

Abonnez-vous

La protection des données nous tient à cœur. Vous pouvez vous désinscrire de ce type de communications à tout moment. Pour plus d'informations, consultez notre politique de confidentialité.

Nos derniers articles

Profils floutés LinkedIn: pourquoi LinkedIn floute des profils?

Booléens LinkedIn : Modification depuis Août 2018

LinkedIn pour faire du social selling ? Quelle blague !

Pourquoi votre SSI LinkedIn vient de baisser de 7 points ?

Le MOOC Social Selling en B2B est disponible en 2020

Logo My Social Selling

Nous utilisons des cookies pour vous garantir la meilleure expérience sur notre site. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l’utilisation des cookies. Voir notre Politique de confidentialité.