Prospection Commerciale numérique : axiome 6/8

Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.

Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline

Rappel des 3 stades de maturité en prospection commerciale digitale

Ce concept est à la base de la prospection commerciale numérique, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale

La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, est régie par huit axiomes incontournables.

  • Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline(cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 5: Le niveau de maturité détermin&’e le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale.
  • Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
    (Cliquez ici pour le revoir)
  • Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller. (Cliquez ici pour le revoir)

Axiome 6 de la maturité en prospection digitale

Zoomons ici sur le 6e axiome de la maturité du besoin:  « il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale ». Tandis qu’il n’a jamais été aussi difficile de les accrocher dans les lieux traditionnels en phase de prospection commerciale.

Axiome 6 prospection commerciale

Le numérique n’a en rien retiré toute possibilité d’accrocher les prospects sur un mode physique : Il est toujours possible d’accrocher un « passif » ou un « intéressé » en l’exposant à des pubs radios, TV, magasines ; et ces deux types de prospects continuent par ailleurs à se promener sur les salons professionnels, dans les galeries marchandes etc. Les « engagés » assistent toujours à des conférences, rentrent encore dans des boutiques, et les « mode achat » discutent toujours avec des vendeurs, les prennent encore parfois au téléphone et les rencontrent encore dans des lieux de vente ou dans leur entreprise. En revanche, ces modes traditionnels de prospection commerciale sont de plus en plus difficiles à actionner par les commerciaux et les entreprises : les « mode achat » ont tendance à ne rencontrer que les vendeurs qu’ils ont identifiés comme des spécialistes pendant leur parcours online, et les engagés et intéressés sont d’autant plus réticents à rencontrer des vendeurs à ces stades de prise d’information que ces derniers ne sont plus indispensables : le prospect a accès à plus d’information, plus rapidement, 7 jours sur 7, 24 heures sur 24, et elle lui paraît plus objective.

En contrepartie les réseaux sociaux ont ouverts de nouveaux moyens de communiquer et d’attirer l’attention des prospects en phase de prospection commerciale. L’accroissement des possibilités de rentrer en contact avec les prospects par les nouveaux canaux, est amplement supérieur à la baisse des modes d’accès par les canaux traditionnels. On peut en prendre pour preuve, que tous canaux confondus, on estimait en 1984 qu’un individu était soumis en moyenne à l’équivalent de 40 journaux… contre 170 à l’heure actuelle. Ce chiffre met en évidence qu’il y a donc 4 fois plus d’occasions d’accrocher les prospects en phase de prospection commerciale, tandis que le plus grand nombre s’accorde pour dire que l’accès aux prospects par les moyens traditionnels est deux à trois fois plus difficile qu’il y a 20 ans.

  • LE PASSIF peut être exposé à différentes sollicitations online: bannières, clic-to-chat, réseaux sociaux, infomercial…
  • L’INTÉRESSÉ va de lui-même que Google, qui le renvoie souvent sur des blogs, sur les réseaux sociaux, la presse spécialisée en ligne.
  • L’ENGAGÉ va rechercher l’information online sur des sites spécialisés, blogs ; il participe à des Webconferences, webinars, sollicite des avis sur des forums.
  • LE MODE ACHAT va rechercher l’information online sur les sites web d’entreprises le plus souvent, mais il est passé avant par tous les médias précités.
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Jean-François MESSIER

Jean-François MESSIER

Vendeur, Consultant, Conférencier, expert en vente | management des ventes | social selling, Auteur et Coauteur de plusieurs programmes de formation en vente et management. Coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Europe. Expert APM sur les sujets du social selling et de l'optimisation des résultats.

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